保险销售

　　保险营销是指以保险产品为载体、以消费者为导向、以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。
　　保险销售是保险营销过程中的一个环节。这一环节可以是保险销售人员通过各种渠道来推销保险，也可以是投保人通过各种渠道了解到保险从而主动购买保险。也是保险经营中至关重要的一个环节，保险产品只有在消费者的手中才能产生保险产品的效用。

　　保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道的选择直接制约和影响着销售策略的制定和执行效果。选择适当的销售渠道，不仅可以减少保险公司经营费用的支出，而且还可以促成保险商品的销售。
　　按照有无保险中介参与，保险销售渠道可分为直接销售和间接销售。直接销售是指保险公司通过自己的销售渠道获得业务的销售模式；间接销售是指保险公司通过中介(如保险代理人、保险经纪人)获得业务的销售模式。

　　准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
　　1、准保户的鉴定：对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
　　2、准保户开拓的步骤：
　　第一、获取尽可能多的人的姓名。
　　第二、根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者。
　　第三、建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来。
　　第四、经人引见，拜访准保户；第五，淘汰不合格的准保户。
　　3、准保户开拓的途径。保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。

　　为了确认准保户的保险需求，必须对准保户进行实况调查，保户调查与分析的内容主要有：
　　1、分析准保户所面临的风险。不同的风险需要不同的保险规划。每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
　　2、分析准保户的经济状况。一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
　　3、确认准保户的保险需求。在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。

　　保险销售中，保险人员在与顾客沟通时，要知道自己是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
　　保险人员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
　　时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。

　　保险方案的设计。保险销售人员根据调查得到的信息，可以设计几种保险方案，并说明每一种可供选择方案的成本和可以得到的保障，以适应准保户的保险需求。一般来说，设计保险方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则”，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但损失后果严重，则应优先投保。一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。

　　投保人购买保险，首先要提出投保申请，即填写投保单。虽然投保单在保险公司同意承保并签章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填写的内容提出任何主张，但投保单是投保人向保险人要约的证明，也是保险人承诺的对象，亦是确定保险合同内容的依据，因而投保单是构成完整保险合同的重要组成部分，一旦投保单存在问题就可能导致合同无效，或者是部分内容无效。为了体现客户的真实投保意愿，维护客户的利益，避免理赔纠纷，如实、准确、完整地填写投保单是非常重要的，保险销售人员有责任和义务指导和帮助客户填写好投保单。

　　与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。
　　如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。
　　切记不要独占任何一次讲话。